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深圳房产经纪人:房产经纪应该是一个受人尊敬职业

2017-05-06 17:18:30 来源: 第一产经网 作者: 刘龙
摘要:“在房产交易过程中,双方最核心的诉求是安全,客户希望安全收到房,业主希望安全收到钱,而房地产中介,就是要通过专业服务,保证每个环节的安全。”  这是赖沸新的卖房哲

“在房产交易过程中,双方最核心的诉求是安全,客户希望安全收到房,业主希望安全收到钱,而房地产中介,就是要通过专业服务,保证每个环节的安全。”

  这是赖沸新的卖房哲学。2016年,在赖沸新所在的坂田街道Q房网万科城二分店,他做出的实收佣金业绩大约是260多万,相当于以一己之力贡献了所在门店30余位经纪人1/3的业绩;换算一下,大约每个月卖出5-8套房。

  作为年薪百万的房产经纪人,赖沸新却认为,促成成交并不是经纪人首要考虑的,重要的是站在客户的角度,真正帮助他们找到合适的房子。

  他尤其愿意将精力花在收到佣金后的“跟单”环节,在一些人眼里,这无异于浪费时间在并不能直接产生效益的环节。但赖沸新认为,正是通过“诚心”和“诚信”,让他赢得客户的信赖,这份信赖又给他带来了更多客户。

  坂田门店11年

  2017年,赖沸新30岁,他已经做了近11年的房地产经纪,也在坂田街道万科城分店待了近11年。

  2007年他刚到深圳时,Q房网还叫世华地产,万科城片区的房屋均价大约在7000元。这是一个位于深圳原特区外的地段,附近的主要楼盘开发商是万科,毗邻华为总部。赖沸新说,他的客户中,约有60%来自华为公司。“可以说,是华为和万科造就了我。”

  起步的经历并不顺畅。赖沸新有一个印象深刻的阿姨客户买家,女婿是华为员工。前期一直沟通良好,买卖双方都表示出了找他成交的意向。但到快签合同时,买卖双方找了另一家中介。

  一般情况下,经纪人可能会气急败坏。但赖沸新认为,做房产经纪首先一定要从自身反省,是不是有某方面没做好,或者沟通不够到位,未能赢得客户的信任。

  而对待这个“错失”的客户,因为在同一个社区里,时常能碰面,赖沸新说他也能笑着打招呼。再后来,这个阿姨陆续给他介绍了几个客户成交。

  到2008年9月,赖沸新已经成为万科城门店的店长;2014年6月,世华地产升级Q房网O2O模式,旗下300余家门店陆续换牌为“Q房网”。

  据了解,Q房网合伙经纪人分为培养期、预备合伙人、合伙人和超级合伙人四个层级,同时“最大化让利给经纪人,提成比例在55%到85%不等”。

  赖沸新也在2014年从店长重回一线经纪人位置。这个时期,他没有再通过电话或网络去“搜寻”客户,基本上靠熟客介绍就已经“忙不过来”。

  他的业绩也足以穿越楼市调控周期。2016年的业绩创下其个人历史纪录。而在“10·4限购”新政后,深圳住房成交量陡然下降。2017年一季度,全市二手房成交面积为84.47万平米,同比下降75.85%。

  Q房网最新研报称,对于深圳后续是否会跟进新政策还未知,但可以肯定的是,短期内政策环境不会放松,市场依然承压。

  数据显示,在Q房网统计的4月二手住宅成交中,坂田所在的龙岗区以1596套的成交总量继续位列全市首位,占全市成交总量的25%。Q房网认为,虽然成交量的上行多数情况下有利于带动价格的重新上行,但由于当前紧缩的政策环境短期内无法缓解,所以价格波动低速上涨仍是大概率事件。

  不过今年一季度赖沸新已完成70余万的佣金业绩,若维持这一势头,今年的业绩将很可能超过去年。

  复制“客户”

  对于经纪人而言,找到客户,促成成交,收到佣金,寻找下一个客户,是最基本的行业逻辑。但“金牌经纪人”赖沸新把更多精力花在“跟单”上。

  这是一个琐碎的过程,委托公证、银行监管、过户、取证、做抵押等,每一个环节赖沸新都坚持到场。

  “可能有人会想,一套房几百、上千万元,你服务的这个客户成为回头客的概率很小,但经纪人的责任就是要服务好他们,全程确保交易双方的安全。”

  尽管“回头客”的概率理论上并不高,但每个客户却可能带来“外溢”的成交机会。赖沸新说,他在2007年遇到的第一位华为客户,后来层层给他介绍其他客户,从一个客户延伸出来大概有20单成交。“客户是可以复制的,一个客户身后是一群客户。”

  诚信是赖沸新看重的另一个重要品质。比如,卖的房子有缺陷,要不要完全告知客户?赖沸新的回答是,当然要。

  尤其二手房交易中,客户最爱问的问题包括,这套房为什么会卖?以前是出租还是业主自住?有没有住过老人?赖沸新说,一个房子从来都没有十全十美,所以没有必要隐瞒。

  如此一来,一是能尽量避免日后交易过程中可能突发的麻烦;二是每一套房都有愿意接纳它的目标客户:可能有人介意风水,但有人不在乎;有人为了控制预算,会主动接受一些房子的缺点。

  大部分人把房产经纪人叫“中介”,赖沸新更希望自己被人称为“顾问”。“房地产经纪应该是一个受人尊敬的职业,作为专业人士,给客户提供咨询服务,并且帮助他们找到真正中意的房子。”

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